白酒巨头对渠道动刀谋划寡头时代竞争 - 行业动态 - 酒水招商网js118.com.cn
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                      白酒巨头对渠道动刀谋划寡头时代竞争
                      责任编辑蕾蕾  发布时间2019-3-27 11:26:15  文章来源中国白酒网  作者佚名

                      未来五年中国白酒调整态势仍将继续产品向年轻化时尚化健康化国际化发展中国白酒未来将进入寡头时代公司要把握中国白酒分化复苏加快集中的历?#22346;?#36935;

                      新一轮酒企渠道变革似?#34892;?#21147;之?#21860;?/p>

                      继去年年底贵州茅台方面传出要理顺营销体?#21860;?#21152;大直营比例之后又有酒企也在做一些渠道变革近日泸州老窖在经销商大会上提出要对经销商试行分品放权

                      回顾上一轮白酒企业的渠道变革密集出现在2015年2016年彼时是为了走出行业低谷期如今行业低谷期早成过去式又如何看待现在酒企在渠道上的努力呢?

                      渠道变革提速

                      泸州老窖股份有限公司党委副书记总经理林锋在公司经销商大会简单介绍了公司的分品放权模式即按?#23637;?#21496;五大单品战略定位与市场格局以品牌为单位大力提升经销客户在公司现有经营序列中的地位和权限以品项授权的方式建立优秀客户为主导的联盟体系分权运作产品品项

                      分品放权是为提高经销商销售积极性在上述经销商大会结束后林锋在接受记者采访时解释称不同的品种分不同的授权模式来做比如有的产品由经销商联盟来做不一定要片区指引来做现在是片区直?#21448;?#24341;

                      值得注意的是此时泸州老窖的业绩处于向?#20204;|啤?#25454;泸州老窖方面在上述经销商大会上介绍2018年公司白酒销售突破历史最高水平成功站稳百亿元阵营行列

                      据泸州老窖股份有限公司党委书记董事长刘?#20302;?#38706;称2018年底泸州老窖的百万元级客户量较2015年增长了95.1%千万元级客户数量增长了85.18%亿元级别客户数?#23458;仍?#38271;137.5%泸州老窖要追求良性发展不能靠团队规模的无限扩大单打独斗在品牌力和控制力达到一定程度后还是要依靠经销商要培育经销客户独立操盘能力刘淼说道

                      泸州老窖湖南一位经销商对记者表示这应该是厂家首次在公开场合提到分品授权如果推广的话有助于提高经销商的自主性

                      泸州老窖并非目前行?#30340;?#21807;一一家正在进行经销商渠道变革的酒企

                      去年12月底在茅台酒经销商大会上茅台集团党委书记董事长贵州茅台董事长李保芳表示茅台酒面临新的任务主要是营销体制的理顺和完善大体上会有100余家经销商被取消资格今后一段时期茅台酒将不再新增专卖店特约经销商总经销商与此同时茅台酒将重点扩大直销渠道推进营销扁平化初步的计划是茅台方面一是?#29992;?#19978;和量上扩大各省直销二是与大型商超合作三是与知名电商合作四是投向国内重点城市机场高铁站的经销点

                      茅台酒一酒难求价格居高不下背后茅台酒经销商屡屡被质疑是 推手之一茅台方面也被指责是过度依赖大商销售体系去年下半年伴随着茅台集团内部新的一轮人事调整之后厂家对经销商体系的改革亦悄然拉开

                      再如五粮液方面虽然尚未传出有关经销商调整相关消息但公司亦在部署营销组织变革今年2?#36335;|?#20116;粮液就召开了营销改革工作会据悉五粮?#27827;?#38144;组织变革的核心是将?#34892;?#21046;转变为营销战区制以省为基础构建单省营销战区或多省合一的营销战区此外将?#28595;?#37096;门和资源下沉到营销战区加强市场精耕细作和快速响应

                      新一轮变革动力

                      白酒企业的上一轮渠道变革密集出现在2015年2016年目的是脱困2012年起三公消费打击之下加上大环境经济的疲软整个白酒行业由盛转衰之后陷入了连续几年的低迷徘徊高端酒价格暴跌次高端酒受到?#36153;?#34892;业萧条冷落百废待兴

                      原本?#30097;?#30333;酒百亿阵营的泸州老窖从2014年起跌出了该阵营2015年泸州老窖迎来了新任董事长刘?#23707;?#26032;任总经理林峰淼峰组合之下泸州老窖内部进行了大刀阔斧的改革包括瘦身清理冗杂产品渠道变革?#21462;?/p>

                      因为业绩下滑股票一度被?#39057;?#36864;市边缘的水井坊从2015年起公司推出新型总代售模?#20581;?#22312;近日的采访中水井坊董事长兼总经理范祥福亦对媒体谈及彼时的渠道改革当时有经销商以为公司是要搞两种分销?#20302;?#20294;一个企业不可能有两种分销?#20302;?#25105;们推行新型总代目的是为了让渠道更加扁平化渠道?#35851;?#38761;在后来也驱动了公司业绩的增长

                      那么又如何看待新一轮的白酒企业在渠道方面的蓄势谋变呢

                      刘淼表示2013年以来中国白酒步入深入调整期表现为扩张型市场向竞争型市场的加快转变马太效应凸显强者愈强弱者愈弱分化复苏我们判断未来五年中国白酒调整态势仍将继续并呈现市场份额向品牌集中向品质集中向文化集中向原产地集中产品向年轻化时尚化健康化国际化发展中国白酒未来将进入寡头时代公司要把握中国白酒分化复苏加快集中的历?#22346;?#36935;

                      酒企在进行渠道变革的同时也提出市场要进一?#36739;?#27785;泸州老窖方面明确提出2019年公司五大单品主力团队全面下?#26519;料?#21306;将现有市场向县域市场?#30001;?/p>

                      在刚?#31456;?#24149;的100届全国糖酒会上水井坊发布?#33487;?#23545;区域市场打造的新品井台丝路版将原来的大单品井台裂变为9款单品?#38752;?#20135;品对应中国丝路上9个地标省份且将各个省会城市的文化元素融入产品包装中这样做的目的意在推动公司产?#26041;?#19968;?#36739;?#27785;到市场中

                      白酒分析师?#33796;?#39134;对记者表示目前名酒企业们所做的渠道变革主要表现为渠道下沉市场精细化操作核心产品直营三?#20013;?#24577;符合目前渠道的多元化发展趋?#21860;?/p>

                      山东温和酒业集团总经理肖竹青对记者表示因为三公消费受限整个白酒行业的消费市场由政务消费转向商务消费加上健康饮酒风潮出现有可能导致白酒消费频次降低白酒企业要应对的挑战并不小所?#38498;?#22810;一线名酒?#36861;?#25552;出要进行市场下沉但有待考验因为相比区域酒厂一线名酒的决策效率可能没那么高经营机制可能没那么灵活

                      ?#33796;?#39134;表示2013年以来中国酒业步入深度调整期由于电商渠道等新兴渠道的崛起传统渠道实力受?#36739;?#24369;包括商超餐饮渠道等影响力亦在?#38470;?#21407;来一线名酒的经销商多数属于资源型经销商就是一个简单的中介在早年酒水竞争没那么激烈时行业景气度尚可依托白酒品牌优势有资源优势的大商可以活得很好但随着中国白酒业竞争加大渠道多元化消费者变得更加理性传统经销商效益在?#38470;?#25152;以目前很多大商也要面临转型

                      对于厂家来说销售产品不再是单纯地进行价格促销要更加重视品牌维护这就涉及品牌的精细化操作和消费者教育但有部分传统经销商缺乏这样的能力因此厂?#20063;?#36827;行渠道变革如把大商变为小商核心市场由厂家来做协助销售或直接成立分公司直营等?#21462;݅萄山?#19968;步说道

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