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                      全国糖酒会上区域酒企狂刷存在感 寻找意见领袖
                      责任编辑:华华  发布时间:2019-3-26 9:14:16  文章来源:网易财经  作者:佚名

                        上个周末,第100届全国春季糖酒会在成都闭幕。糖酒会历来是白酒市场的重要风向标,《金证券》记者发现,这届糖酒会包括茅台、五粮液在内的一线龙头企业略显低调,反倒是区域酒企动作频频。

                        全国糖酒会期间,“中国白酒核心产区龙头企业高峰论?#22330;?#22312;成都召开。中国副食流通协会秘书长任捷表示,协会依据已发布的年报对白酒企业业绩进行预测。随着高端白酒和次高端白酒的市场飞速扩容,到2020年,高端白酒仍将保持10%以上的增长速度,次高端白酒扩容速度将达到15%左右。

                        近年来,白酒行业呈现复苏回暖趋势,但也呈现“马太效应?#20445;?#20248;势产区、龙头企业开启挤?#25925;?#22686;长,次高端扩容则直接拉升产区龙头酒企的发展空间。同?#20445;?#28040;费升级帮助产区龙头酒企的消费群体不断扩大,推动企业高速发展。任捷指出,过去两年中,以茅台、五粮液、泸州老窖为代表的名酒,凭借品?#21860;?#28192;道基础以及较强的团队执行力,均保持20%以上的增速;同?#20445;?#34892;业?#26143;?#36947;资源、消费者资源、终端资源以及媒体资源和市场竞争更为激烈。认清新时期行业发展形势,在激烈的市场竞争中,快速适应、把握和引领行业发展,已成为产区龙头企业当下亟须解决的事情。

                        据了解,参加论坛的金徽酒股份有限公司董事、副总经理王栋同样在论坛上表示,消费升级的同时两极分化。具体到白酒行业,全国增长最猛的是两个不同方向的企业,一个是茅台,一个是牛栏山二锅头。

                        《金证券》记者注意到,根据申万宏源的前期调研,目前茅台供给紧?#29275;?#25209;价在1800元之上。五粮液批价逐步回升,目前在810元左右。国窖1573预计采取跟进策略,批价在730-740元,增长良性。结合春节后对渠道的?#20013;?#36319;踪,该券商判断,目前以价换量?#20173;?#38271;是主基调,开门红是各龙头企业的目标,目前看大概率都能实现。预计多数上市公司一季度可实现10-20%的收入增长,利润增长?#25509;?#25110;略快于收入。

                        事实上,借势行业回暖,一线大?#24615;緹图?#20986;渠道下沉策略,加快开疆拓土。《金证券》记者注意到,各区域白酒企业不得不“抱团取暖?#20445;?#36825;在糖酒会上显露无疑。一方面,从糖酒会的日程来看,花冠酒业、丰谷酒业、今世缘、江西四特、酒鬼酒、古井贡酒等多家区域型白酒企业都?#32676;?#20896;名了不同的主题的白酒论坛,把糖酒会整成了“主场?#20445;?#21478;一方面,各家负责人也是聚在一起传道解惑、共商?#25380;健?/p>

                        比如某河南酒企把宴会做到极致,全年全省做宴席70万次;安徽某酒企把300个条码砍为20个,业绩三年翻两番,该品牌重视开渠道成员会议和消费者意见领袖会议,曾经在体育场召开5000人零售户大会;有江西酒企在广告费只有100万元的情况下,将大量宣传预算用于开展活动,通过场景化?#20004;?#24335;体验营销提升品牌价值感;有山东酒企强化市场秩序清理,维护价格体系,确保卖酒有利可图,同时坚持分行业渗透与分圈层营销不动摇,发展消费者意见领袖。

                        值得一提的是,社?#27827;?#38144;成为今年糖酒会各大论坛的热点。据《金证券》记者了解,山东?#25104;縟河?#38144;有200个群主,覆盖200个社区,基于邻里关系的信任,通过去中间化降低社区?#29992;?#37319;购成本从而获得良好的社区团购体验。一当地企业借助该营销渠道,创造了3分?#29992;?#26432;4000箱酒的成绩。

                        此外,在?#24576;?#35770;坛上,花冠集团董事长刘念波透露,以白酒酒庄、白酒小镇、互联网+、o2o联动、ip产品等为代表的新业态、新营销正在兴起,花冠集团把2019年定位为数字化生存元年和新营销元年,运用5g技术、区块链技术和大数据实施新营销战略,重新集成物联网下的企业、渠道与消费者。他更是提出,中国白酒市场进入“老名酒+新名酒”的双轴时代。2019年,随着消费升级和高端品牌提价,以区域龙头为代表的新名酒阵营将会进一步扩大,并且将聚焦300-800元价格带。

                        不过,在?#30340;?#20154;士看来,区域酒企欲突围,首先是要抱着学习的态度,其次要抢占关键价格线。

                        在3月19日晚召开的“区域领军企业转?#22836;?#23637;”主题沙龙上,中国食品工业协会白酒专业委员会常务副会长兼秘书长马勇就表示,学习强者是最好的捷径,即使只学到一半,就能在区域市场稳居龙头地位,当然在学的基础上要有?#35760;桑?#26377;创新,有丰富。对于区域酒企的转?#22836;?#23637;,马勇认为首先需要强化产区的表达,?#24576;?#21306;域特色。其次,龙头企业要?#24576;?#20135;品的魅力,也就是感官质量。

                        ?#26412;?#30427;初咨询有限公司董事长王朝成也称,?#23433;?#31649;多么复杂、多么优秀的商?#30340;?#24335;,都有一个共性就是产品主义交付。好产品的交付就是商?#30340;?#24335;,本身就是盈利模式,这是最重要的。”有了好的产品后,地方龙头卖酒的核心就是密度。一是产品价格线在当地百元以上要全价位覆盖;二是酒企在市场上要做出深度,做深才有防御能力?#22836;?#23556;力。

                        海纳机构董事长?#32769;萄?#21017;表示,地方酒企要与全国性名酒竞争,必须做好三个价位段产品。一是400-500元价位,“这个价位很有可能决定了区域龙头酒企的未来需要聚焦资源去做。”二是200-300元价位,这是新的主流价位之一,需要抢占;第三是百元价位,这是区域酒企的主要销量贡献。

                        ?#28304;耍?#37329;证券》记者接触的江苏社区营销负责人也直言,社区营销只是手段和渠道,“酒能不能卖得动,关键还是得看酒的品质和知名度。”

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